Estensa Srl – Internazionalizzazione digitale B2B prodotti food italiani in Europa



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In 2011, after a valuable success in terms of profits regarding the local Cash & Carry market. the company started a project to increase their profits in the European market and required Estensa to develope a web marketing strategy.

As a start Estensa carried out a preliminary research on foreign European markets to locate the target export country for the client.

At that time the forecasts for 2012 estimated that the e­Commerce market would have an estimated growth of more than 305 billion euros, an increase of 22% compared to 2011. The largest volume in terms of online sales, representing about 70% of total e­commerce
market in Europe, was created by Germany, France and the United Kingdom. For these reasons, the decision of the target country was made in favour to Germany since it was
considered as the country with the most concrete predictions regarding the increase of online business within the food market.

Initially it has been consulted a native speaker for support in marketing strategies,
text translations and interpreting. We also organized a photo shoot to communicate the idea of well­organized logistics and technology.

According to the strategy of Lead Generation we created an online database with more than 2,000 email contacts stored in a mailing system.

The next step was to perform actions of permission email marketing, and finally we dispatched DEM with a / B test­containing different product categories to analyze the feedback.

After the success of the international Lead Generation strategy the client required Estensa to establish a B2B

e­Commerce platform interfaced with ERP that allows private buyers to place orders and check the availability of stocks, prices and promotions in real­time.

The platform has been created in several languages (German, English and Russian) with an internal search engine for 5 levels, seo optimization code, depth charts for each product, promotion areas, shopping cart, order proposals functions, promo sharing, real time chat and a newsletter application form.

Estensa’s Lead Generation strategy offered the Cash & Carry store to reach a very large number of foreign contacts that turned via the B2B e­Commerce platform into loyal customers. Within three years the company increased its revenue by 35% exporting the excellence of Made in Italy food to Europe.


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Attraverso una strategia di lead generation geolocalizzata e con l’integrazione di un eCommerce B2B, il ns. committente ha ottenuto un incremento di fatturato del 35 % raggiungendo acquirenti in Germania, Olanda, Svezia, Francia, Spagna e altri paesi dell’Unione Europea.
Un’azienda con network di supermercati che dispone di una logistica di 24.000 mq. Oltre alla attività di GDO in Campania l’azienda committente opera con un Cash and Carry dedicato alla distribuzione di prodotti food e non-food, che da decenni opera nel campo della distribuzione alimentare per pizzerie, ristoranti, pub, bar, wine bar ed enoteche.

Obiettivo
Nel 2011, visto il successo registrato dal Cash and Carry in Campania, l’Azienda committente si è posta l’obiettivo di incrementare il fatturato proponendo i suoi prodotti anche ai mercati esteri. Per raggiungere questo traguardo Estensa ha realizzato un’indagine preliminare sui mercati esteri per individuare il paese target per l’esportazione.
I dati previsionali per il 2012 stimavano che il mercato dell’e-commerce avrebbe avuto un sviluppo stimato per oltre 305 miliardi di Euro, con una crescita del 22% rispetto al 2011. In particolare Germania, Francia e Regno Unito avrebbero generato i volumi più consistenti in termini di vendite on line, rappresendo complessivamente circa il 70% del mercato e-commerce europeo. Per questi motivi la selezione del paese target è ricaduta sulla Germania perché considerato il paese con le previsioni più concrete riguardo lo sviluppo del business on-line per il settore food.
E’stata selezionata una risorsa madrelingua per svolgere attività di supporto alle strategie di marketing e di traduzione dei testi ed è stato organizzato un servizio fotografico per comunicare l’idea di una logistica ben organizzata.
Per favorire la lead generation sono stati reperiti on line 2.000 indirizzi email e memorizzati in un sistema di mailing per la creazione di un database a cui sono state effettuate azioni di permission email marketing e successivamente inviate DEM con campioni di prodotti diversi per analizzarne il feedback.
Il successo di quest’operazione ha spinto il cliente a richiedere a Estensa la creazione di un sistema attraverso il quale fosse possibile effettuare ordini direttamente online.
Estensa ha così realizzato una piattafotma e-commerce B2B interfacciato con il gestionale aziendale che permette agli acquirenti, registrandosi all’area riservata, di controllare la disponibilità delle giacenze in tempo
reale e i relativi prezzi, creare preventivi personalizzati per prodotti con calo peso nonché avere lo storico degli ordini effettuati.

La piattaforma realizzata è multilingua (tedesco, inglese e russo) con motore di ricerca interno per 5 livelli, relativa ottimizzazione seo del codice, schede di approfondimento per ogni prodotto, area promozioni, carrello preventivi, funzione di invio proposte d’ordine, sistema di condivisione di volantini promo in formato pdf e modulo di iscrizione alla newsletter.
La strategia di lead generation di Estensa ha portato il cash &carry a raggiungere un bacino molto ampio di contatti stranieri che, grazie alla piattaforma e-commerce B2B, si sono trasformati in clienti. In tre anni l’azienda è riuscita ad aumentare il suo fatturato del 35% esportando in tutta Europa le eccellenze dei prodotti alimentari Made in Italy.

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Estensa Srl – Napoli
Tel. e Fax 081 7623132
guida@estensa.it
gennaroguida@gmail.com
www.estensa.it – www.internazionalizzazionedigitale.com

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